Ajankohtaista Constra Group
Blogi Constra Group
Asiaan keskittyminen ei kannata neuvottelussa
Monet meistä on saatu uskomaan, että neuvottelutilanteissa kannattaa keskittyä vain ja ainoastaan asiaan. Usein kuulee jopa sanottavan, että ”asiathan tässä riitelevät eivätkä ihmiset”.
Jos työelämässä vain asiat riitelevät, niin miksi ihmiset sitten niin usein turhautuvat ja lähtevät pois neuvottelupöydästä ja turvautuvat neuvotteluissa keinoihin, joilla ei ole mitään tekemistä itse asian kanssa? Esimerkiksi Finnairin ja lentäjien kiistassa pari vuotta sitten työnantaja vaati lakossa olleita työntekijöitään palauttamaan kulkulupansa ja työsuhdeautonsa. Miten se liittyi asiaan?
Meidät on saatu uskomaan, että työelämässä asiat hoidetaan asioina ja muu kuuluu työpaikan ulkopuolelle. On kuitenkin tosiasia, että kyse ei koskaan ole vain ja ainoastaan asiasta. Ei vaikka niin kuvittelisimme.
Työ- ja bisneselämässä kannattaisikin ottaa oppia kaikkein vaativimmista neuvottelutilanteista. Tätä mieltä ovat myös maailman huippuyliopistoissa panttivankitilanteita ja sotilasalueella käytäviä neuvotteluja tutkineet asiantuntijat.
Panttivankineuvotteluita tutkittaessa on selvinnyt, että vaativassa neuvottelutilanteessa on aina kyse neljästä tekijästä: asia, tunteet, neuvottelijoiden välinen suhde ja identiteetti. Yksi ei ole toista tärkeämpi, mutta järjestys, jossa nämä tekijät käsitellään, on ratkaiseva.
Tutkijat ovat havainneet, että valtaosa niistä neuvotteluista, joissa lähdetään liikkeelle asiasta päättyy epäonnistumiseen. Silloin, kun neuvottelija käsittelee ensin kolme muuta tekijää ja siirtyy käsittelemään asiaa viimeisenä on tulos lähes poikkeuksetta positiivinen.
Harvard Business Review:ssä oli hiljattain artikkeli, jossa kerrottiin Yhdysvaltain sotilaiden onnistuneista ja epäonnistuneista neuvottelutilanteista Afganistanissa. Epäonnistuneita neuvotteluita yhdisti yksi tekijä. Niissä lähdettiin heti ratkaisemaan sitä, mistä asiasta amerikkalaissotilaan mielestä tilanteessa oli kyse. Onnistuneissa tapauksissa amerikkalaisneuvottelija oli utelias, otti huomioon toisen osapuolen identiteetin, kunnian, tunteet ja osapuolten välisen suhteen ennen kuin ”asiaa” lähdettiin ratkaisemaan.
Mihin tekijään sinä keskityt neuvottelutilanteessa?
