Vaikeat neuvottelut vaativat erikoistyökaluja » Constra

Aikuisikään mennessä ihmiset ovat oppineet tavoille, joista ei ole hyötyä – tai joista voi olla jopa suurta vahinkoa – työelämän vaikeissa neuvotteluissa. 

“Roskapuhetta!” olen kuullut ihmisten sanovan. “Elämässähän kaikki on neuvottelua. Miten elämä rullaisi edes välttävästi, jos ihmiset eivät osaisi neuvottelun jaloa taitoa?”

Kyse ei olekaan siitä, osaavatko ihmiset neuvotella normaaleissa, neutraaleissa tilanteissa. Kyse on siitä, että vaikeat neuvottelut vaativat erilaisia taitoja ja oppeja kuin normaalit tilanteet.

Silti vaikean tilanteen kohdatessaan ihminen turvautuu työkalupakkiin, jonka hän on todennut hyödylliseksi suurimmassa osassa neuvotteluistaan. Tämä on luonnollista ja inhimillistä, mutta ikävä kyllä työkalut pakissa ovat useimmiten hyödyttömiä.

Vanhemmat törmäävät tähän dynamiikkaan päivittäin. Järkipuheet ja logiikka eivät auta, kun hangoittelevalle lapselle pitäisi saada vaatteet päälle kiireessä tai kun tupakoinnista kärähtänyt teinityttö pitäisi saada lopettamaan paha tapa.

Professorini Dr. Randall G. Rogan Wake Forestin yliopistosta USA:sta on FBI:n kriisineuvottelujen tutkija ja asiantuntija. Hän on yhdessä kollegansa kanssa huomannut, että jopa hankalimmissa panttivankineuvotteluissa kidnappaajan vaatimukset (esim. six-pack kokista, helikopteri, lentokonekyyti Etelä-Amerikkaan) kannattaa jättää käsittelyssä viimeiseksi, jos haluaa säästää ihmishenkiä.

Vaikka vastaanhangoittelevan lapsen, teinitytön ja pimahtaneen kidnappaajan rinnastaminen saattaa tuntua hieman liioitellulta, on tilanteissa hyvin paljon samaa: kyse ei ole pinnalla olevasta asiasta, vaan ihmisten motiivit ja tarpeet liittyvät syvemmällä oleviin asioihin, joita pyritään saamaan esille pinnalla olevan asian kautta.

Lapsi kenties testaa suhteensa kestävyyttä vanhempiin, teinityttö taistelee kiltintytön taakkaansa vastaan ja kidnappaaja tarvitsee ymmärrystä ja tukea tuskaansa.

Mielenkiintoista on ollut myös huomata, että työelämän vaikeat neuvottelut noudattavat samaa kaavaa siviilielämän vaikeiden neuvottelujen kanssa.

Joidenkin tutkimusten mukaan lähes puolet esimiesten ajasta kuluu vaikeiden asioiden neuvotteluun tai niihin liittyviin keskusteluihin. Kuinka moni näistä esimiehistä on varustettu vaikeisiin tilanteisiin sopivilla työkaluilla? Oman kokemukseni ja tutkimusteni mukaan todella harva.

Jotkut ihmiset ovat toki luonnostaan kotonaan silloin, kun vuorovaikutus on hankalaa ja tunteet pinnassa. Näihin ihmisiin turvaudutaankin työpaikoilla helposti ja he saavat asiat usein toimimaan.

Kuulutko sinä tähän harvaan joukkoon vai kaipaako työkalupakkisi päivitystä?

Yksi vastaus artikkeliin “Vaikeat neuvottelut vaativat erikoistyökaluja”

1. Joonatan kirjoitti:

   marraskuu 13, 2011 23:50

   Hyviä mielipiteitä. Olet mielestäni oikeassa.

   Vastaa