Ajankohtaista Constra Group
Blogi Constra Group
Miten neuvotella, kun vastustaja pelaa härskiä peliä?
Onko hyväksyttävää, että yhden ihmisen henkilökohtainen urakehitys voi ajaa neuvottelut hankaliksi ja vaarantaa kaikille suotuisan sopimuksen syntymisen?
Tällainen tilanne näyttäisi olevan päällä käynnissä olevissa työmarkkinaneuvotteluissa, joissa koko Suomen talouden kannalta tärkeän yleisen palkkasovun toteutuminen ratkennee lähipäivien aikana.
Helsingin Sanomien uutispäällikkö Hanna Kaarto vaikutti tyrmistyneeltä pohtiessaan tätä asiaa muutama päivä sitten uutisanalyysissään “Kuka saa ja kenelle annetaan?” (HS 10.10.2011, A6).
Kaarto viittasi kirjoituksessaan huhuun, jonka mukaan palkkasovun suurena esteenä on ollut Metalliliiton puheenjohtajan Riku Aallon halu varmistaa asemansa liiton johdossa myös jatkossa. Kirjoituksen mukaan Aalto pönkittää lähtökohtiaan tuleviin puheenjohtajavaaleihin pitämällä neuvotteluissa yllä kovanaaman imagoa omiensa suuntaan.
Kaarto kuvasi tätä ”härskimmän puoleiseksi peliksi”, jossa on pelissä koko Suomen talous.
Oli hienoa nähdä, että Kaarto otti asian esille. Kovin moni median edustaja ei ole nimittäin juurikaan huomioinut neuvottelujen inhimillistä ja monen mielestä “härskiä” puolta.
Onko Aallon huhuttu käytös sitten härskiä? Saattaa olla, mutta se ei ole neuvottelun onnistumisen kannalta mitenkään ylitsepääsemätöntä. Itse asiassa oman edun ajaminen ja kovanaaman roolin vetäminen on hänen tilanteessaan normaalia, jos tilanne on niin kuin HS:n kirjoituksessa spekuloitiin.
Härski pelaaminen ja kotiinpäin vetäminen ovat luonnollinen osa neuvotteluja varsinkin, kun kyse on ns. edustajaneuvotteluista.
Työmarkkinaneuvottelijat ovat ryhmiensä ja liittojensa edustajia ja saavat siten mandaatin neuvottelijana toimimiseen ja ratkaisujen hyväksymiseen omilta joukoiltaan. Siksi neuvottelijalle on elintärkeää pystyä näyttäytymään omille joukoilleen siten, että hän vaikuttaa tekevänsä kaikkensa ajaakseen joukoilleen tärkeitä asioita. Mikäli neuvottelija tässä epäonnistuu, on hänen mahdotonta pitää kiinni omasta asemastaan ryhmänsä edustajana ja tätä kautta vaikuttaa asioihin neuvottelupöydässä.
Mutta palataan vielä kirjoituksen aloittaneeseen kysymykseen eli: Onko hyväksyttävää, että yhden ihmisen henkilökohtainen urakehitys vaarantaa kaikille suotuisan sopimuksen syntymisen?
Ehkä ei, mutta sen seikan kanssa on pystyttävä elämään ja toimimaan. Hyvä neuvottelija ymmärtää toisten neuvotteluosapuolten tilanteet ja ottaa ne huomioon.
Neuvottelut ovat täynnä tilanteita, joissa neuvottelijat joutuvat pohtimaan omaa uskottavuuttaan edustamansa ryhmän silmissä. Jos neuvottelijat eivät kanna huolta tästä asiasta vähintään yhtä paljon kuin pöydällä olevista asioista, on hyvään lopputulokseen pääseminen äärimmäisen hankalaa tai jopa mahdotonta.
Työelämässä lähes jokainen neuvottelu on tavalla tai toisella “edustajaneuvottelu”, joissa on pelissä paitsi oman organisaation menestys ja maine, myös neuvottelijan omat tarpeet ja urakehitys.
Joten: Kun lähdet neuvotteluun, pohdi tarkasti, kenelle vastapuolesi joutuu neuvottelusta ja sen tuloksesta vastaamaan ja miten. “Härski peli” on osa monia neuvotteluja, joten jos törmäät sellaiseen, suhtaudu siihen ymmärtävästi ja vastapuolen tarpeita tukien, jos haluat neuvottelussa menestyä.
Ja loppuun vielä kommentti parhaillaan menellä oleviin työmarkkinaneuvotteluihin. Jos tilanne on lähelläkään sitä, mitä huhut vihjaavat (Aallon tarve näyttää taistelijalta omiensa silmissä), on pallo neuvottelujen onnistumisesta pitkälti myös muiden neuvottelijoiden käsissä. Jos muut neuvotteluosapuolet sivuuttavat Aallon tarpeet härskinä pelinä, on hyvä lopputulos vaikeasti saavutettavissa.
Sen sijaan heidän täytyy etsiä keinoja, joiden avulla Aalto säilyttää ”kovanaaman” maineen omiensa parissa ja jotka takaavat kumpaakin osapuolta tyydyttävän ratkaisun.
